３Cノート
３Cノートの２０１５年版を作成しています。
ismでは３Cノートというものを使って、まず自社の戦略を３Cという形でまとめます。
自社が提供する価値は何か、また競合と比較したときの差別的優位点は何か、これらの関係をまとめます。
明確にベネフィットと差別的優位点がある、つまり３Cが成立すると考えるなら、定性的に選ばれる理由がある、と判断してマーケティングの議論に入ります。
３Cが成立しないなら、選ばれる理由が無いと判断し、選ばれるための商品開発、サービス開発を考えます。
簡単に言えばその程度の話ですが、実際に３Cをまとめるには、顧客セグメントとそれぞれのニーズ、それぞれの求める価値、それぞれの顧客セグメントのニーズに対する競合、自社の強みなど、たくさんの分析、情報が必要です。
以前も３Cについてはブログに書いたことがありましたが、ネットショップを事例にもう少し詳しくご説明します。
お客様は誰か？お客様の求める価値は何か？
ネットショップのマーケティングのコツは、お客様を絞り込むこと。
購入してくれる可能性がある方はたくさんいますが、それぞれのお客様を詳しく見てみると、求める価値は少しずつ異なることがわかります。
それぞれのお客様が求める価値をすべて提供しようとすると、どうしても八方美人な商品、ショップになり、だれにとってもベターではあるがベストではない、価値のぼんやりとしたショップになってしまいます。
それを避けるには、大胆にお客様を絞り込むこと。上記の「求める価値は少しずつ異なる」という点に着目して、お客様を絞り込むことで、提供する価値も絞り込むのです。
お客様の求める価値は、必ずしも商品やサービスではありません。たとえば、ネジを購入する理由は固定であり、ネジそのものではありません。
そう考えると、お客様はネジではなく、接着剤やガムテープと比較している可能性があるのです。
この辺りはニーズとウォンツという視点で考えると整理しやすいでしょう。
＊詳しくはECサイト４モデル式をご覧ください。
しかし、このお客様の絞り込みが出来ない方が大変多いのです。その理由は、「売り上げが下がりそうだから」。
しかし、多くの場合、絞り込むことで売り上げが伸びます。
なぜなら、価値がぼんやりしている間は他のショップと競合するので、SEOやリスティング広告によって誘導もしづらいですし、また誘導できたとしても購入してもらえる可能性が低いのです。
お客様を絞り込むことが出来れば、そこまで深堀しているのは自社だけ、となり、お客様から見てより専門性が高まり、ショップとして選ばれる理由が生まれます。
その結果、SEOで上位に出やすくなったり、プレスリリースによってメディアに取り上げられる可能性も高まります。
さらに、サイトに訪問したお客様にとって、そのショップや商品を選ぶ理由も明確になります。
「ターゲットを絞り込むことで、戦略が動き出す」ということを忘れないでください。
自社の強みは何か？
お客様に提供する価値を考える上で、自社の強みは何かを知る必要があります。
特に小企業では、投資できる費用や時間が限られており、現在自社が保有する強みに根差した商品、サービスを開発せざるを得ません。
だからこそ、自社のお客様を絞り込む際には、自社の強味と相性の良いお客様は誰なのかを考える必要があります。
逆に大企業の場合、事業を大きく動かすための人やお金などの経営資源があるので、先に市場分析（お客様の分析）から入るのが良いでしょう。
また、自社の強みは何かを考える上で、経営者の価値観も意識する必要があります。
今は強味が無い、もしくはかすかな強味であっても、経営者の価値観にマッチするものであれば、長期的に磨かれて、強みがますます強化されている可能性が高いのです。
現在の強味を考えるだけでなく、経営者の価値観の根っこを見据えて、これから育つ強味の方向性に沿って考えるのも一つの考え方です。
競合は誰か？
これまでお客様を絞り込み、自社の強味が生きるかどうかを考えてきました。
自社の強味が生きるお客様であれば、自社が選ばれるに違いない。そのように思いがちですが、そう簡単ではありません。なぜなら、競合他社がいるからです。
お客様を絞り込むことでお客様の求める価値を絞り込んだとき、同じ価値を提供する他社を競合と呼びます。
多くの企業は、お客様の分析には熱心ですが、競合分析は不十分であることが多いのです。
競合は、お客様の求める価値を提供する他社のことであり、扱う商品が同じであるとは限りません。
たとえば、物を固定するときに必要なネジを販売している企業にとって、競合他社はガムテープや接着剤の販売店であることもあります。
一見価値が異なるようでも、お客様から見て比較対象となるものはすべて競合商品なのです。それを提供する企業が競合他社です。
競合と自社を比較したときの差別的優位点は何か？
競合他社と比較したときに選ばれる理由のことを「差別的優位点」と呼びます。
多くの企業は、お客様の分析には熱心ですが、競合分析は不十分であることが多いです。
そのため、自社の価値が高くても、同じ価値を提供する他社がいるなら、選ばれる理由は無い、ということに気付けないのです。
選ばれるためには、お客様から見て、選ぶための根拠となる違いが必要です。これが「差別的優位点」です。
差別的優位点は、単なる違いではありません。お客様から見て、選ぶ理由となりうるものをさします。
たとえば、美容系健康食品で、ベネフィットにつながる主成分のほかに「ヒアルロン酸配合」となっていれば、肌がきれいになるのではないか、と期待が出来、優位点になるでしょう。
しかし、「カルシウム配合」では美容への好影響が期待できません。その場合、それは単なる「違い」であり、「優位点」ではないのです。
３Cの成立
以上の5つの点がまとまり、お客様の求めるベネフィットを提供できており、競合と比較したときの差別的優位点が明確であるなら、３Cが成立し、戦略が成り立つ状況にあると言えます。
しかしながら、ほとんどのネットショップはこの３Cが成立していません。
なぜなら、ほとんどのネットショップの商品やサービスはネット通販向けに開発されたものではないからです。
まずは現状の３Cを考えて、３Cノートを埋めてみましょう。
書き込んだものを見てみると、いかに自社に選ばれる理由が無いかに気付くでしょう。
次に、ベネフィットや差別的優位点をどのように変えれば３Cが成立するかを考えます。いわば未来の３Cです。
これを目指して、商品、サービス、もしくはそれを生み出すための強味を開発し、未来の３Cを現実のものにしてゆきます。
これが３C分析から戦略を導くということです。
私たちのようなコンサルタントは、ネットショップを作るうえでも、アクセス対策をする上でも、お客様と一緒にこの３Cを考えることから始めます。
３Cを通して「選ばれる理由」を考えることが、作業者から貢献者にステップアップするための第一歩です。
３Cノートは一般には流通していませんが、１０冊３０００円で販売もしています。
欲しい方はお問い合わせください。